É normal – e até esperando – que uma pequena empresa tenha poucos clientes durante seus primeiros estágios de crescimento. No entanto, a dependência deles pode virar um problema ao longo do tempo. Ainda que o empreendedor esteja confortável e até mesmo crescendo com uma pequena variedade de clientes, os especialistas são unânimes em afirmar que é preciso estar preparado para armadilhas.
O maior risco é, de uma hora para a outra, a empresa se encontrar sem uma parte essencial de suas receitas caso um cliente importante troque de fornecedor, se torne inadimplente, ou pior, o setor atendido passe por problemas.
De modo geral, recomenda-se que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas e um segmento inteiro não seja responsável por mais de 30% do faturamento. Se algum cliente ultrapassar essa marca, a recomendação é não se acomodar. Um trabalho de prospecção a outros potenciais clientes deve ser iniciado. Obviamente, o limite de concentração de um cliente ou de um setor nas receitas deve ser definido de acordo com a maturidade e tipo de cada negócio, por isso é necessário que o empreendedor analise quantos mercados diferentes a empresa tem condições de atender e o que ela almeja alcançar.
Fonte: Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios